Négocier en position de force

Solliciter un rendez-vous

"Éviter toutefois les mois de décembre ou de juin qui sont les moins propices à ce type de discussions, recommande Daniel Porot, consultant spécialisé en ressources humaines^*. Le salarié doit faire une demande formelle de rendez-vous. Il ne faut pas que la négociation se fasse dans un couloir ou autour d’un verre, une technique souvent utilisée par les responsables qui n’entendent pas donner une réponse positive et cherchent à noyer le poisson", ajoute le consultant.

 Mettre en avant ses résultats

Une fois dans le bureau, il convient alors de dresser le tableau de la situation en mettant en avant ses résultats (nouveaux contrats, objectifs atteints, augmentation de la charge de travail absorbée grâce aux efforts déployés…). "C’est comme lors d’un entretien de recrutement, il faut se vendre, savoir ce que l’on veut obtenir et convaincre du bien-fondé de ses arguments", prévient Silvana Frazzetta. "Les chances de réussite sont d’autant plus élevées que le salarié pourra mettre en avant la réalisation d’actions exceptionnelles: la signature d’un contrat hors du commun, le recours à un sous-traitant qui permet de baisser drastiquement les coûts…", poursuit Daniel Porot.

 Prime ou augmentation de salaire?

Si la question se pose, il est plus intéressant de négocier une augmentation car celle-ci a un caractère durable dans le temps. La nouvelle rémunération obtenue servira aussi de base pour les négociations futures…

Ne jamais arriver en terrain conquis

Pour bien cerner ses marges de manœuvres, il est aussi important de s’être renseigné sur la situation de la société: ses bénéfices lui permettent-elles d’augmenter ses collaborateurs? Comment sont traités les collègues ayant des responsabilités équivalentes? Quels sont les prix du marché? "Ce travail d’enquête préalable permet aussi d’adapter son discours en fonction des réponses de son interlocuteur. Un salarié qui reste sourd et qui n’est pas capable de se repositionner face aux objections de son manager va à l’échec", insiste la coach.

*Auteur de l’ouvrage 101 secrets pour bien négocier son salaire ou une augmentation, l’Express Editions

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