Les réflexes manipulatoires
Pour entrer en relation avec une autre personne, nous utilisons deux langages: la parole et la distance physique entre notre interlocuteur et nous. Lorsqu'il sent une réticence, le piégeur va réduire l'espace qui vous sépare. Parfois, il ira jusqu'à poser sa main sur votre bras, ou toucher votre épaule. Dans le même temps, il va moduler sa voix pour vous impressionner ou vous apitoyer.
Notre conseil : éloignez-vous de lui, redressez-vous pour vous imposer, inspirez profondément puis regardez-le droit dans les yeux. Votre assurance va le déstabiliser. S'il parle très fort ou s'il geint, reformulez les informations en baissant la voix et sur un ton le plus régulier possible ("si je comprends bien, vous voulez que je... ou vous pensez que je..."). Votre calme va changer le rapport de force.
Le faux libre choix
Si votre interlocuteur fait pression sur vous tout en concluant la conversation ou la négociation avec un "c'est toi qui voit", il vous laisse un choix illusoire.
Notre conseil : en vous offrant la possibilité de choisir en votre âme et conscience, mais après vous avoir fortement incité à suivre ses conseils, votre interlocuteur pense qu'il va gagner. Quelle que soit votre faiblesse, c'est un argument classique. Certains pourront même renforcer ce leitmotiv par un faux espoir ("X pense confier le dossier Martin à l'un d'entre nous, c'est le moment de te faire remarquer..."). Rompez ce cercle vicieux et reprenez le contrôle de votre pensée, surtout si les conseils en question risquent de peser sur votre vie personnelle (par exemple: vous obliger à vous absenter de chez vous plusieurs jours alors que vous avez justement fait un choix de vie inverse).
Le moins... pour le plus
Classique du genre, cette technique consiste à solliciter votre aide en fixant la barre très bas. Par exemple: "pourrais-tu juste relire ce dossier et me signaler les erreurs. Je dois le rendre demain matin. Comme les enjeux sont importants, ton avis m'est précieux". Face aux arguments présentés, vous ne pourrez pas refuser. Mais compte tenu des circonstances (enjeux et délais très courts), vous vous sentirez obligé de rectifier le document s'il y a lieu.
Notre conseil : toute demande mimine et urgente assortie d'arguments forts doit attirer votre attention. Estimez le temps passé avant de vous engager et surtout résistez à la tentation d'en faire plus que ce qui est demandé. Autre exemple, une collecte circule pour offrir un cadeau de naissance dont le prix a été annoncé. Selon votre interlocuteur, 5€ euros par personne devraient suffire mais il insiste sur le fait que certains ne donneront probablement rien. Offrez 5€ euros si le coeur vous en dit, mais pas un centime de plus.
Le plus pour le moins...
À l'inverse de la technique précédente, le piégeur joue avec l'idée qu'il suffit de demander beaucoup pour obtenir un peu (et ce qu'il veut). Il va en premier lieu exagérer sa demande puis il ajoutera: "Si tu ne peux pas, je te comprends. Mais peut-être pouvons-nous trouver un compromis?". La balle est dans votre camp. Vous ne pouvez pas, vous ne voulez pas, mais vous devez faire une proposition. Le tour est joué. Vous êtes piégé!
Notre conseil : suivez votre instinct et analysez la situation de A à Z avant de vous prononcer. Parfois, un délai de réflexion s'imposera pour étudier les enjeux. Si vous décidez d'accéder à sa demande, négociez quelque chose en échange ou informez votre interlocuteur du caractère exceptionnel de votre adhésion. Au besoin, montrez que vous n'êtes pas dupe et précisez: "j'accède à ta demande parce que ce travail m'intéresse / parce que ça m'intéresse".
Le retour en arrière
Plus subtile, cette méthode vous incite à reproduire des actions pour en installer le rituel. Par exemple: vous habituer à toujours bouleverser votre planning de travail en ajoutant des urgences (qui n'en sont pas toujours) sans vous laisser le choix d'en négocier les délais. Souvent anodines, mais chronophages, les demandes vont s'ajouter aux demandes. Ou bien, le piégeur pourra vous dicter vos réponses ou parler en votre nom sans vous offrir la possibilité d'exprimer votre avis (ex.: "je lui ai dit que tu serais d'accord").
Notre conseil : si ce "manège" vous pèse, faites-le cesser séance tenante! Pour reprendre le contrôle de vos actes, tenez quotidiennement votre planning de travail à jour de façon à visualiser vos priorités. Pour calmer les personnes qui s'expriment à votre place, invitez-les à changer d'attitude. Si la situation le permet, proposez-leur de tenir l'engagement qu'elles ont pris en votre nom.
L'isolement ou l'annonce publique
Pernicieux, votre interlocuteur va formuler sa demande en privé pour avancer des arguments "limites" (chantage, menace voilée...) que nul ne doit entendre, ou s'exprimer en public pour vous empêcher de protester.
Notre conseil : s'il s'agit d'un entretien privé, ouvrez la porte si elle est fermée et tenez-vous sur le seuil. Le fait de mimer un retrait va obliger votre interlocuteur à changer de stratégie car ses propos risquent d'être entendus. Si, à l'inverse, la demande est formulée devant tout le monde pour vous ôter toute envie de refuser (ex.: faire appel à votre sens de la solidarité, à votre esprit d'équipe...), différez votre réponse: "je termine ce que je suis en train de faire et je te réponds...". S'il reste planté à vos côtés, prenez un dossier "alibi" et entraînez-le à l'extérieur pour lui donner votre réponse.
Peu à peu, même le plus subtil des piégeurs aura du mal à exercer son art sur vous !
Eviter les poièges relationnels
